私人银行打响富人争夺战醉翁之意在于公私联动

所有上市银行年报无一例外地回避了私人银行业务的利润数据，这种低调与过去几年私人银行的高调发展形成的剧烈反差，使得人们对私人银行的盈利能力产生怀疑。私人银行“富矿不富”似乎成为了各家银行不得不面对的尴尬现实。

不过这些并没有阻碍国内银行业发展私行业务的热情，上市银行2012年年报显示，无论是客户数量还是管理资产规模都大幅增长。私人银行乃至整个财富管理行业，不可避免地走上了先规模后质量的发展路径。一位股份制银行人士透露了私人银行“赔本赚吆喝”的玄机，“不能以账面数字来衡量私人银行的贡献，高净值客户往往能给银行带来额外的资源。”

沉默的利润数据背后是一盘更大的棋

私人银行的盈利状况成了当下银行业的一个？12家开展私人银行业务的上市银行年报中，均未有任何相关的利润数据。披露最为详细的民生银行，也只是公布了产生的中间业务收入为7.62亿元，增长163.67%。

而在日常的新闻报道中，也鲜有私人银行的利润数字。记者翻阅资料，可查的宣称私人银行业务实现盈利的仅有三家。兴业银行在2011年成立私人银行部首年就宣布实现了盈利；工商银行则是早在2010年就称其私人银行盈利接近1亿元；招行则称，继2010年私人银行业务率先在国内同业中实现盈利后，2011年实现税前利润8.4亿元，2012年上半年实现税前利润7.2亿元。招商银行零售银行部总经理刘建军透露，2012年全年税前利润更是达到23亿元。

一位股份制银行人士告诉记者，如果单独去看私人银行部门的利润，也许大多数银行都处在亏损状态，但是私人银行对于其他条线的业绩会有贡献。一个明显的例子就是公私联动。

民生银行报告研究显示，中国高净值人士以40－60岁年龄段的中年人士为主，多为“富一代”，企业主和公司主管占比达73%，企业性质以民营为主。中信银行研究报告显示，由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国私人银行客户多为“第一代”或“一代半”富人。

银行在富人争夺战中，清醒的认识到七成以上的富人群体拥有或管理企业。公私联动就成为私人银行开展业务时不得不考虑及面对的。北京银行私人银行负责人告诉记者，他们提出了从私人到法人无边界服务，也就是围绕家业与事业，通过公私联动搭建投融资交流平台，已经多次成功举办以民营企业家为主体的论坛沙龙活动。

由于客户多数经营自己的企业，大多数私人银行都会通盘考虑私人和公司需求，依托背后团队，联合公司部、投行部为客户解决企业需求。一位私人银行客户经理告诉记者，“从公到私难，但由私到公却易。随着交流的深入，私人银行客户更愿意说出自己的企业需求，也就完成了从个人切入到公司治理中去。”

抢夺富裕人群激战正酣

银行淘金企业主

中央财经大学郭田勇(微博)教授认为，中国私人银行与中国经济的发展是一致的，都处于低层次扩张阶段，未来都面临转型与升级的问题。

而转型升级离不开客户基础。短期的亏损并不会改变银行的发展策略，抢占富裕人群对于银行有着更为长远的目的。

银行对于高净值人群的财富市场有多么渴求，仅从近两年银行发布研究报告的次数便可见一斑。不久前，招商银行和贝恩公司第三度合作，联合发布《2013中国私人财富报告》。此前，中信银行联合中央财经大学发布《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》，民生银行联合麦肯锡公司发布《2012中国私人银行市场报告》等等。

这场富人争夺战涉及多大规模，看一看银行的分析报告是如何说的。

中信的报告显示，截至2010年底，我国高净值人群数量达100.3万户，四年来平均增速为29.1%。预计其未来五年年均增速17%，到2015年我国高净值人群数量将达219.3万户。

民生的报告显示，全球私人银行总资产规模将自2010年的35万亿美元，增长到2015年的53万亿美元。到2015年，亚洲（不含日本）的资产规模将达到11万亿美元，年均复合增长率为北美的两倍以上。未来，亚洲将成为仅次于北美的全球第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自于中国。

业务未动，研究先行。一份份报告的出炉，意味着在私人银行市场将迎来各路诸侯的激战。为能在日益增长的富裕人群中掘得一桶金，各银行私人银行部门开始八仙过海各显神通。

一串串的数据就是巨大的诱惑，蛋糕就摆在那里，就看你如何下手。一位国有大行的私行人士告诉记者，主要有三种途径来增加私人银行客户：一是通过维护原有客户，利用口碑传播吸引新客户加入；二是从营业网点挖掘潜在客户；三是直营拓展新客户。

在拓展客户方式的选择上，银行根据自身情况各有侧重。总体来看，中资行更加依赖于营业网点，在原有客户资源中发展客户，而外资行更多的从外部拓展客户。

虽然多数银行将资产在800万人民币或100万美元以上客户定位为私人银行客户，但在客户拓展中并不死守着数字限制。“富人肯定不会只在一家银行拥有金融资产，若某个客户在我行有超过四五百万的存款，也被列为潜在的私行客户进行开发。”一位客户经理告诉记者。

“我们不仅要让客户经理与客户建立友谊，还要让客户之间通过相同的兴趣爱好成为朋友”，上述客户经理告诉记者，“不要小看了客户间的交流，在一个圈子里需求是共通的，一位客户往往会把他认为满意的一项服务推荐给其他客户。一场亲子活动，一次定制旅游，也许就能促成几桩业务。”（证券日报）

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